銷售世界並不限於固定的概念。沒有什麼是穩定的:消費者需求、市場性質甚至產品或服務的特徵經常變化(而且越來越快)。
這導致了獲取客戶的新技術、方法和策略的產生——然後所有那些造成混亂的銷售類型就會出現。您的公司可能不需要全部,但也不應該只限於其中一個。
商業流程的優勢恰恰在於了解如何識別與您的業務相符的技術、方法和策略,並考慮特殊性和目標。
為此,首先需要了解如何區分不同的銷售方式。讓我們來看看主要的吧!
B2B(企業對企業)銷售:貴公司的目標受眾是誰?
對公司銷售類型進行分類的第一種方法是考慮目標受眾,即:公司的銷售對象。有三種:
B2C(企業對消費者):是直接向消費者進行的銷售,沒有中間商。協商是基於客戶的決定,客戶可以根據自己的意願聯繫公司並購買解決方案。例如,零售業就是這種情況。
B2G(企業對政府):是向政府機構進行
丹麥 電話號碼 的銷售,通常透過招標進行。結束談判需要考慮一系列法規、規則和法律要求。
B2B(企業對企業):是公司與公司之間進行的銷售。這與B2C銷售的主要區別在於,談判是由專業買家進行的。這是一個比普通買家擁有更深入的技術知識和更明確、更嚴格的品質標準的人。
B2B業務佔了很大的市場份額,對投資具有很大的吸引力。這並非巧合:一般來說,在各種銷售類型中,這種方式往往能獲得更高的門票並獲得更高的利潤率。
這對談判有直接影響。正如我們之前提到的,在 B2C 中,它們是直接與買方進行的,由買方自己決定,而在 B2B 中,它們是由專業人士進行的,由專業人士為公司做出決定。
他擁有技術知識和談判技巧,如果對賣方、解決方案和簽約公司沒有完全的信心,他不太可能簽署合約。畢竟,您的選擇涉及大量人員,不僅會影響您自己的職位或部門,還會影響整個公司。
因此,在這種類型的銷售中,銷售人員必須了解潛在客戶的活動領域並了解他們想要解決的痛點或問題。
只有這樣,才有可能提出有效的解決方案,並將每個解決方案與您所銷售的產品或服務的一個方面聯繫起來——提供價值並獲得完成交易所需的信心。因此,開發買家角色並關注市場競爭對手是 B2B 銷售的基本做法。
然而,這種專注於解決痛點的更個人化的關係可能會使銷售週期更長、成本更高。賣家需要收集資訊來評估潛在客戶是否能夠真正從所提供的解決方案中受益以及他們是否在正確的購買時機。
因此,如今進行 B2B 銷售的公司會投資售前:一種在開始談判之前收集資訊並篩選潛在客戶的方式。
諮詢式銷售:你們的商業方法是什麼?
銷售類型也可以根據銷售人員的方法(即針對潛在客戶(潛在客戶)的行為)進行分類。
如果說以前的重點是展示產品的特性、好處和優勢,那麼現在的重點是提供資訊和知識,幫助領導更好地理解他們的問題,並從中指出解決方案的優勢。因此,賣方承擔了顧問的角色,並為採購過程增加了價值。
諮詢銷售人員可以比作一位主治醫生:即使他還沒有表現出問題的所有症狀,醫生的工作就是提醒病人問題的存在,並告知他疾病可能的進展。
一旦完成,它將指示在達到這一點之前治愈它的最有效的補救措施。 憑藉對該領域的專業知識,顧問超越了基本的銷售技巧,並提供專注於客戶活動領域的專業服務。
另一方面,出於同樣的原因,該專業人員最終會獲得更昂貴的小時費率,因此與售前的深入潛在客戶資格策略是使這種方法可行的最有趣的選擇。
在這種情況下,售前人員將承擔銷售流程的第一階段:尋找潛在客戶(捕捉銷售機會)、資格審查(驗證理想的客戶資料)和細分(選擇最相關的客戶)。
接下來,開始預說服,激發獲得解決方案的興趣。只有真正準備好進行談判的線索才會傳遞給銷售人員。